Продвижение на маркетплейсах

Продвижение на маркетплейсах

Использование сайтов-агрегаторов приносит дополнительные продажи. Расходы на логистику на маркетплейсах сравнительно небольшие. Работать с ними удобнее, чем содержать склады, кладовщиков и курьеров. Поэтому маркетплейс легко может стать основным источником доходов. Но чтобы добиться успеха на площадке, нужно правильно продвигаться.

Маркетплейс отдает предпочтение ходовым высоко-маржинальным товарам с хорошим выкупом. Чтобы вывести товар в ТОП в рамках площадки, прежде всего, нужно действовать в её интересах.

Структурирование процесса продвижения на примере WildBerries

• На маркетплейсе приветствуется максимально узкая ассортиментная матрица. Значит нужно продавать только лучшие товары. Уберите всё лишнее, оставьте только флагманы.
• Создайте идеальную карточку товара.
• Объем трафика, проходящий через карточку на WildBerries, напрямую зависит от категорий, в которых она представлена. Чем больше категорий, чем выше их посещаемость, чем ближе вы к ТОПу, тем больше трафика пойдет на вашу карточку. Изначально товар размещается в двух категориях. Если вы хотите получить больше трафика, нужно привязать товар к максимально возможному количеству рубрик. Категории должны соответствовать товару. Если категории выбраны неправильно, то у товара будет невысокий процент выкупа и низкие продажи. Учитывайте посещаемость – выбирайте те категории, которые привлекают больше трафика.
• Настройка «Рекомендованных товаров» не влияет на продажи напрямую. Однако если в «Рекомендованных» будет находиться только ваша продукция, это уменьшит отток трафика на аккаунты конкурентов. Замыкая трафик внутри аккаунта, вы поднимаете его характеристики. Если аккаунт становится лучше, то ваши товары позиционируются выше в поисковой выдаче на WildBerries, поскольку по формуле ранжирования учитывается не только «вес» товара, но и «вес» аккаунта. Настройте рекомендованные товары на Вайлдберриз.
• На региональных складах конкуренция ниже, чем на «ключевых». Кроме того, чем ближе физическое расположение товара к посетителю, тем выше вероятность показа именно этой карточки.
• Увеличение частоты покупок — одна из прямых задач маркетплейса. Чтобы люди возвращались снова и снова, WildBerries заботится о своей репутации. Соответственно, если вы будете улучшать репутацию маркетплейса, то он будет позиционировать вас высоко. Поэтому не забывайте работать с отзывами, отвечать на вопросы и возражения.
• Пользуйтесь инструментами платной рекламы на маркетплейсе.
• В некоторых случаях можно перевести внутренний трафик с сайта или соцсетей на успешные карточки товаров в маркетплейсе. Это даст двойной эффект: продажи вырастут, а карточки поднимятся в ТОП. Если для большего эффекта вы захотите запустить рекламу, её стоит покупать на страницы-посредники, где нет предложений конкурентов, чтобы не допустить слива бюджета.
• Используйте аналитику посещений и продаж.

Итак, при ранжировании маркетплейс учитывает KPI отдельного товара и показатели качества аккаунта. В частности, это могут быть:

• количество продаж в месяц и за весь период;
• процент выкупа и возвратов;
• дефицит/спрос на товар (по мнению маркетплейса);
• лист ожидания (количество добавлений товара пользователями в wish list);
• остатки конкретного вида товара на конкретных складах;
• отзывы и средние оценки покупателей на маркетплейсе;
• конверсию показа в переход на карточку товара;
• конверсию просмотра карточки в заказ;
• ваши логистические затраты (как дорого вам обходится хранение и доставка товара) и маржинальную прибыль с продажи;